馳騁大草原的龍灣商人（下）

　　包頭，源于蒙古語(yǔ)“包克圖”，意為“有鹿的地方”，所以又叫“鹿城”；地處內(nèi)蒙古高原的南端，內(nèi)蒙古第一大城市，也是內(nèi)蒙古自治區(qū)最大的工業(yè)城市。

　　溫州，因?yàn)槟嵌蚊利惖膫髡f(shuō)，亦被稱(chēng)為“白鹿城”。

　　一南一北，跨越2394公里，溫州—包頭卻有著不解之緣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在包頭，有近2萬(wàn)溫州人在此經(jīng)商生活，其中龍灣人主要從事閥門(mén)、服裝、鞋業(yè)等商品流通與貿(mào)易行業(yè)。“歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，踏遍千山萬(wàn)水，想盡千方百計(jì)，掙得千金萬(wàn)銀”，正是打拼在包頭的龍商最真實(shí)的寫(xiě)照。在這里，他們白手起家、吃苦耐勞，締造了一個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)傳奇；他們抱團(tuán)發(fā)展，商品可互通有無(wú)，商業(yè)信息隨時(shí)溝通，大家精誠(chéng)協(xié)作，共同發(fā)家致富。“這種‘抱團(tuán)’行為讓其他地方的經(jīng)營(yíng)戶(hù)既可敬，又‘可畏’，讓一個(gè)或幾個(gè)其他地方的商人，簡(jiǎn)直難以與其爭(zhēng)鋒。”當(dāng)?shù)厝巳缡窃u(píng)價(jià)。

　　初秋的早晨，漫步在包頭的大街上，一座因鋼鐵、稀土、煤炭等崛起的工業(yè)城市處處顯現(xiàn)著蓬勃生機(jī)和旺盛活力。

　　王克榮：跌宕人生，拼搏不息

　　做過(guò)推銷(xiāo)員，當(dāng)過(guò)“船老大”；曾經(jīng)是最早富起來(lái)的一批“萬(wàn)元戶(hù)”，也曾經(jīng)遭遇滑鐵盧，一夜潦倒；從溫州到上海，再輾轉(zhuǎn)包頭，在漫長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)道路上，跌宕人生，老王始終拼搏不息、勇往直前。而今，在包頭，龍商王克榮把生意做得紅紅火火，日子過(guò)得踏踏實(shí)實(shí)。

　　一波三折創(chuàng)業(yè)之路

　　上世紀(jì)70年代末，部隊(duì)退伍返鄉(xiāng)的王克榮，回到了海濱陶瓷廠擔(dān)任推銷(xiāo)員。走南闖北的推銷(xiāo)生涯，奠定了王克榮的商業(yè)頭腦，也豐富了他的商業(yè)細(xì)胞，增長(zhǎng)了他的社會(huì)閱歷。

　　1978年改革開(kāi)放，允許搞私人運(yùn)輸。眼看著廠里的生意日益不景氣，受溫州人血液里“人人爭(zhēng)當(dāng)老板”因子使然，他籌得5000元，跟朋友合伙買(mǎi)了一艘船，當(dāng)起“船老大”。一開(kāi)始，生意倒還是紅火，但沒(méi)幾年，公路運(yùn)輸發(fā)展起來(lái)，水上航運(yùn)業(yè)衰落了，船只很快被淘汰了。

　　此時(shí)，閥門(mén)、食品藥品機(jī)械制造等產(chǎn)業(yè)在龍灣萌芽，瞅準(zhǔn)商機(jī)的他，來(lái)到了上海推銷(xiāo)閥門(mén)。“白天當(dāng)老板，晚上睡地板”，像所有剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的溫州人，王克榮歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，“有一次，從齊齊哈爾到常州，兩天兩夜的時(shí)間，沒(méi)有座位，就一直站著，實(shí)在困了把軍用棉大衣往地上一鋪，躺在座位下面，就睡著了。”雖然辛苦，但對(duì)金錢(qián)的強(qiáng)烈愿望，讓他忽略了所有苦難。憑著商業(yè)頭腦，王克榮在上海市場(chǎng)立住腳，跟中石化上海分公司等國(guó)有企業(yè)建立合作關(guān)系。在上海，王克榮挖得人生第一桶金。

　　正當(dāng)他要在未來(lái)創(chuàng)業(yè)道路上大施拳腳之際。1992年，由于近兩百萬(wàn)元的貨款被拖欠，讓他遭受了滅頂之災(zāi)。不僅之前掙得錢(qián)幾乎賠了個(gè)干凈，連老家永興的房子也被法院拍賣(mài)，一家老少居無(wú)定所。

　　從南到北結(jié)緣包頭

　　走投無(wú)路之下，王克榮帶著妻兒來(lái)到了包頭，催討貨款。“在廠家里整整住了10天，吃著黑不溜秋的饅頭。”回想那段日子，依舊讓老王唏噓不已。最終，貨款沒(méi)要到，廠家負(fù)責(zé)人跟王克榮說(shuō)：“老王，錢(qián)是沒(méi)有了，要不你拉兩車(chē)瓷磚去，在包頭開(kāi)門(mén)市吧。”

　　拉回兩車(chē)皮的瓷磚，揣著妻子在老家開(kāi)了三年早餐店賺到的5000元錢(qián)，王克榮在包頭租下了一間店面，銷(xiāo)售陶瓷。妻子負(fù)責(zé)看店，他就四處上門(mén)推銷(xiāo)。為了省錢(qián)，他步行跑遍城區(qū)，“晴天一身汗，雨天一身泥”，每天早出晚歸，披星戴月。機(jī)會(huì)總是眷顧有所準(zhǔn)備的人，在企業(yè)催討貨款的日子里，王克榮得以結(jié)識(shí)了當(dāng)?shù)罔F路局一位負(fù)責(zé)人。當(dāng)時(shí)鐵路局正在大規(guī)模興建房子，需要大量的瓷磚，獲悉這一信息后，王克榮當(dāng)即找上門(mén)推銷(xiāo)起產(chǎn)品。價(jià)格優(yōu)勢(shì)，沉穩(wěn)、有擔(dān)當(dāng)?shù)膫�(gè)性，贏得了對(duì)方的信賴(lài)，鐵路局最終決定跟王克榮合作。這筆關(guān)鍵性生意讓老王賺回了20多萬(wàn)元錢(qián)，重新站了起來(lái)。

　　當(dāng)時(shí)溫州的閥門(mén)等輕工產(chǎn)品已經(jīng)初具規(guī)模，而包頭市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)則相對(duì)單一，重工業(yè)仍占絕對(duì)主導(dǎo)地位。兩地經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的差異空間，讓老王看到了其中的商機(jī)，決定扎根包頭，經(jīng)銷(xiāo)龍灣閥門(mén)。從南到北，與包頭的緣分至此結(jié)下。

　　誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)創(chuàng)成大業(yè)

　　重操舊業(yè)，王克榮回到闊別數(shù)年的家鄉(xiāng)。“在最困頓的時(shí)候，好幾年時(shí)間里，我都不敢回到老家。”回到家鄉(xiāng)，內(nèi)心百感交集。而正是在家鄉(xiāng)，王克榮碰到了孩童時(shí)一位玩伴，此時(shí)，他已經(jīng)是一家大型閥門(mén)生產(chǎn)企業(yè)家。當(dāng)他得知老王的經(jīng)歷后，當(dāng)即愿意賒貨給老王，有了充足的貨源，再加上豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，老王的門(mén)市部銷(xiāo)售額日漸增長(zhǎng)。2000年，略有盈余的老王，重新買(mǎi)回了被拍賣(mài)的房子。

　　以后，隨著包頭城市進(jìn)入大開(kāi)發(fā)大建設(shè)階段，憑借著多年來(lái)寬厚待人、誠(chéng)實(shí)處事的做人哲學(xué)，王克榮的生意漸入佳境。他不僅積累了做生意的信譽(yù)，還注冊(cè)成立了公司，把生意做到了各旗縣。如今，在老王的帶動(dòng)下，家族里的一些親戚朋友也來(lái)到了當(dāng)?shù)亻_(kāi)起了閥門(mén)門(mén)市部，東河區(qū)站北路百余米的大街上，聚集著10多家溫籍經(jīng)營(yíng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)的閥門(mén)店，成為當(dāng)?shù)赜忻�的閥門(mén)一條街。

　　受盡沒(méi)有文化之苦，王克榮格外重視三個(gè)子女的教育。大女兒溫州衛(wèi)校畢業(yè)后，選擇了繼續(xù)深造，如今成為省城一家醫(yī)院的醫(yī)生；而二女兒從浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè)后，選擇了自主創(chuàng)業(yè)；兒子從內(nèi)蒙工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，和老王一起經(jīng)營(yíng)著兩家門(mén)市部，有了兒子的幫助，老王的生意做得更為得心應(yīng)手。

　　如今，慢慢地從生意中抽身而出，王克榮把更多的時(shí)間用在了社會(huì)活動(dòng)上，作為包頭市東河區(qū)工商聯(lián)常委、區(qū)政協(xié)委員，他積極參政議政，造路修橋、結(jié)對(duì)孤兒、看望慰問(wèn)孤寡老人，參加各類(lèi)公益活動(dòng)，回報(bào)社會(huì)。

　　項(xiàng)有玉：一本大黃頁(yè)打開(kāi)生意路

　　中等個(gè)頭，短短的頭發(fā)，說(shuō)起話來(lái)臉上總掛著笑容，這是包頭市求精不銹鋼材料有限公司、包頭市益昌不銹鋼材料有限公司總經(jīng)理項(xiàng)有玉給記者留下的第一印象。從14歲出門(mén)當(dāng)學(xué)徒開(kāi)始再到10年后去包頭經(jīng)商，項(xiàng)有玉的每一步都走得分外踏實(shí)。“人生的每一步每一個(gè)過(guò)程都是一種積累，既然做了就應(yīng)該堅(jiān)持。”他說(shuō)，我很感謝二哥二嫂的指點(diǎn)和幫助，如果沒(méi)有他們，今天就不會(huì)有站在你們面前的項(xiàng)有玉了。從他的話里，我們能感覺(jué)出他的真誠(chéng)與感恩。

　　小學(xué)徒的大夢(mèng)想

　　初一畢業(yè)，因?yàn)榭紤]到家里的情況，項(xiàng)有玉退了學(xué)，跟著一個(gè)遠(yuǎn)房親戚在一家鞋廠里當(dāng)學(xué)徒，學(xué)做皮鞋。

　　“那時(shí)候可辛苦了，每天上午7點(diǎn)上班，夜里有時(shí)候加班就要做到凌晨1點(diǎn)到3點(diǎn)。”說(shuō)起曾經(jīng)當(dāng)學(xué)徒的日子，項(xiàng)有玉搖搖頭，仿佛曾經(jīng)的那種辛苦還歷歷在目。

　　從一個(gè)鞋底到幫面，項(xiàng)有玉用了一年的時(shí)間，學(xué)會(huì)了做鞋的整個(gè)工序，但為了更好地掌握技術(shù)，學(xué)成后的他就一直呆在了鞋廠里工作，這一干就是10年。“那時(shí)候我每個(gè)月能拿1700塊的工資，在那個(gè)年代這樣的工資還算可以的。”說(shuō)起這些，他的眼里還能透露出絲絲的自豪。

　　在鞋廠的工作雖然辛苦，但是項(xiàng)有玉從來(lái)沒(méi)有想過(guò)放棄，“因?yàn)樽约盒睦镆恢庇邢敕ǎ�就是想積累，積累經(jīng)驗(yàn)、積累資本，然后自己創(chuàng)業(yè)。”因?yàn)橛兄�這樣夢(mèng)想，才讓項(xiàng)有玉走得分外堅(jiān)定，也正是這份堅(jiān)持，讓他收獲了自己的愛(ài)情。

　　有了家庭，項(xiàng)有玉也更思考著如何才能更好地創(chuàng)造財(cái)富。這時(shí)，妻子的二哥給了他一個(gè)建議，去包頭做不銹鋼材料的生意。“我二哥是個(gè)特別有主見(jiàn)的人，因?yàn)樗�生活閱歷豐富，而且他自己在永中辦有鋼管廠，可以給我提供貨源。”說(shuō)起二哥，項(xiàng)有玉的眼里除了崇拜還有滿(mǎn)滿(mǎn)的感激之情。2000年，項(xiàng)有玉只身來(lái)到了包頭，一個(gè)月后，他的妻子也隨他到了包頭。

　　大黃頁(yè)里找到生意路

　　初到包頭，項(xiàng)有玉很不適應(yīng)那里干燥寒冷的氣候。“我過(guò)來(lái)的時(shí)候正好冬天，厚厚的雪，出去找生意騎自行車(chē)，但是因?yàn)槁飞涎�、冰很滑，�?chē)子老打滑，摔得鼻青臉腫。”項(xiàng)有玉笑著說(shuō)起剛來(lái)時(shí)的情況。

　　摔過(guò)幾次之后，項(xiàng)有玉就不再出去了，他想是不是有更好的辦法。這時(shí)，一本大黃頁(yè)印入了他的眼簾。“這本里面有我們內(nèi)蒙古所有企業(yè)的通訊地址和聯(lián)系方式，我就想啊，我走不完，就給他們寫(xiě)信啊，只要有人看到能跟我聯(lián)系就可以了。”說(shuō)做就做，項(xiàng)有玉開(kāi)始對(duì)著大黃頁(yè)上的地址給各個(gè)公司寫(xiě)信，介紹自己的情況，主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特色，最后希望對(duì)方如果有用到這方面的材料可以跟他聯(lián)系。

　　寄了上千封信，過(guò)了一個(gè)多月時(shí)間，居然還真有幾家公司打來(lái)詢(xún)問(wèn)他產(chǎn)品的情況，說(shuō)自己想過(guò)來(lái)看看，喜出望外的項(xiàng)有玉也立馬籌備產(chǎn)品。“當(dāng)時(shí)，信封一個(gè)都差不多要5、6毛錢(qián)，我舍不得買(mǎi)，還去印刷店直接印刷了一批。”雖然，項(xiàng)有玉是笑著將這些往事說(shuō)出來(lái)，但我們能感受他內(nèi)心的那種無(wú)奈。

　　就這樣，信寫(xiě)得越來(lái)越多，回復(fù)的人也越來(lái)越多，他的生意也越做越順利。

　　小商販走上大舞臺(tái)

　　如今的項(xiàng)有玉，店面已經(jīng)從最初的70多平方發(fā)展到兩家店面230多平方的面積，并有著近7畝地的倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)，產(chǎn)品也從最初的十幾種發(fā)展到現(xiàn)在不但有不銹鋼板材還有管材、彎頭、法蘭等。

　　“昆區(qū)物流園的店面是今年2月份剛開(kāi)業(yè)的，因?yàn)樵瓉?lái)老城區(qū)的店面已經(jīng)承載不了貨物了，而且貨運(yùn)也不方便。”在昆區(qū)的鑫港源順物流園里，我們看到了項(xiàng)有玉的新店面和倉(cāng)庫(kù)。一片空闊的土地上，幾個(gè)運(yùn)輸?shù)乃�吊懸在空中，進(jìn)進(jìn)出出的運(yùn)貨車(chē)不時(shí)開(kāi)過(guò)旁邊，讓人不禁感嘆這里生意的紅火。“我現(xiàn)在每天從這里出去的貨物大概有5噸。”說(shuō)這些的時(shí)候，項(xiàng)有玉的眼里有著憧憬。

　　而如今，他的鋼材主要供應(yīng)給包頭市第一機(jī)械廠、第二機(jī)械廠等國(guó)企。“現(xiàn)在天安門(mén)城樓上的護(hù)欄都有我公司的產(chǎn)品呢。”項(xiàng)有玉滿(mǎn)滿(mǎn)的自豪。

　　“人生有很多機(jī)遇，我只是抓住了，我感謝二哥的幫助，因?yàn)樗�的指點(diǎn)才讓我走上了今天的成功。接下來(lái)我還想我的生意能夠再擴(kuò)大，讓我的產(chǎn)品遍布各地。”

　　人生的選擇多樣，或許正是這份懂得感恩和執(zhí)著的努力才讓項(xiàng)有玉有了今天的成績(jī)。

　　朱巧弟：財(cái)富人生的“冬與春”

　　朱巧弟，這位從龍灣走出的溫州商人，在打造自身的財(cái)富人生過(guò)程中，也是歷經(jīng)了這場(chǎng)商海里的“冬與春”，其中有徘徊過(guò)、失敗過(guò)、絕望過(guò)……但憑著溫商獨(dú)有的經(jīng)商才能，以及吃苦耐勞和永不言敗的精神，白手起家的他一步步走向成功。

　　冬：16歲以40元白手起家

　　春：帶頭形成“東方燈具城”

　　朱巧弟有七個(gè)兄弟姐妹，他排第四，家境的貧寒，讓他早早就懂得“窮人的孩子早當(dāng)家”。16歲，正是無(wú)憂(yōu)無(wú)慮上學(xué)玩耍的年齡，朱巧弟卻已經(jīng)出來(lái)闖蕩了。

　　“第一份職業(yè)是推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)電器。”之所以選擇推銷(xiāo)電器，當(dāng)時(shí)主要是三甲有個(gè)電器城，對(duì)這個(gè)行業(yè)以及進(jìn)貨渠道都有點(diǎn)熟悉。就這樣，朱巧弟背著一大包電器樣品，到舟山、寧波等地推銷(xiāo)電器產(chǎn)品。

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難，和大多數(shù)溫商一樣，朱巧弟起步時(shí)所面對(duì)的也是苦雨凄風(fēng)。為了跑業(yè)務(wù)，朱巧弟不管是刮風(fēng)下雨，還是烈日寒冬，一家一家地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。在這過(guò)程中，朱巧弟擠過(guò)火車(chē)、睡過(guò)地板、遭過(guò)白眼、受過(guò)冷遇，但他非但沒(méi)有氣餒，反而更加堅(jiān)定了自己的信心：“在這人生的寒冬里，只要堅(jiān)持下去，那么離成功就更近一步。”

　　一步步走來(lái)，到了1990年，朱巧弟終于擁有了一筆積蓄。后來(lái)，經(jīng)過(guò)朋友推薦，他帶著電器來(lái)到河北石家莊。在這里，朱巧弟迎來(lái)了人生的春天。

　　“結(jié)束了以前跑業(yè)務(wù)的生涯，憑著前幾年攢下的積蓄我在這里開(kāi)了一家銷(xiāo)售電器的門(mén)市店。”朱巧弟說(shuō)，不過(guò)由于同行競(jìng)爭(zhēng)太激烈，電器生意并沒(méi)有很好的起色。敢闖敢拼的性格讓他將目光瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)的空白，“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)都是賣(mài)電器，沒(méi)有看到賣(mài)燈具的，我想這是一個(gè)機(jī)會(huì)。”于是，想到就做的朱巧弟在市場(chǎng)里開(kāi)出了首家燈具店。

　　事實(shí)證明，朱巧弟的“陣地”轉(zhuǎn)移是正確的。燈具店一開(kāi)張，就門(mén)庭諾市，每天都忙著顧不上吃飯。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)加上良好的品質(zhì)，朱巧弟的燈具店很快在市場(chǎng)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟，到1996年他共開(kāi)出了三家連鎖店，這也使他的財(cái)富人生達(dá)到了一次高峰。隨著燈具生意的越來(lái)越火爆，不少原先賣(mài)電器的商家都紛紛轉(zhuǎn)而賣(mài)起了燈具，就這樣一個(gè)全新的“東方燈具城”在“無(wú)心插柳下”形成了。

　　冬：投資失敗后一無(wú)所有

　　春：從頭打拼再創(chuàng)新事業(yè)

　　在燈具生意做得紅紅火火的時(shí)候，朱巧弟有感于越來(lái)越多的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致了同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈。就跟當(dāng)初“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”燈具行業(yè)一樣，朱巧弟又走起了不尋常的路。

　　而這一走，卻讓他從春天跨入了冬天。“當(dāng)時(shí)只想著擺脫這種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)做過(guò)多的市場(chǎng)調(diào)研，就把資金投入到了食品制藥機(jī)械領(lǐng)域。”然而這一次幸運(yùn)并沒(méi)有照顧他，朱巧弟說(shuō)，由于對(duì)這行業(yè)不熟悉，僅用了不到一年時(shí)間，就把之前賺的錢(qián)全部賠了進(jìn)去，所有的努力全都付諸東流。

　　“當(dāng)時(shí)我非常絕望，失去了創(chuàng)業(yè)的激情。”回憶當(dāng)時(shí)的情景，朱巧弟不勝唏噓。后來(lái)在妻子的鼓勵(lì)和支持下，朱巧弟慢慢地重拾信心，并決定從頭再來(lái)。

　　于是，朱巧弟把燈具店面轉(zhuǎn)給了親戚，在1997年他和妻子來(lái)到包頭重新打拼事業(yè)。他告訴記者，那時(shí)身上的錢(qián)已不多，在一個(gè)商場(chǎng)里租了兩個(gè)柜臺(tái)，一個(gè)月就要2000元的租金，連進(jìn)貨的錢(qián)都沒(méi)有。“后來(lái)通過(guò)親戚關(guān)系，賒了一批電器產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。”朱巧弟說(shuō)，但生意并不好做，從那年8月底到過(guò)年，營(yíng)業(yè)額不到5萬(wàn)元。

　　如何破解這個(gè)局面？不服輸?shù)闹烨傻苡植壬狭俗孕熊?chē)，重新干起了推銷(xiāo)，再加上之前生意上認(rèn)識(shí)的一些老客戶(hù)，朱巧弟的電器生意慢慢做開(kāi)了，用了不到半年的時(shí)間里，他的營(yíng)業(yè)額就做到了100多萬(wàn)元，到2000年，就還清了所有欠款。

　　成功從來(lái)不是偶然，除了敢拼敢闖外，還要有敏銳的商業(yè)眼光。在事業(yè)一步步走向正軌并壯大的時(shí)候，“不走尋常路”的朱巧弟又看中了運(yùn)輸市場(chǎng)，借鑒之前失敗的原因，此次轉(zhuǎn)戰(zhàn)新領(lǐng)域，朱巧弟顯得很謹(jǐn)慎。“對(duì)該領(lǐng)域我做了調(diào)查，可行性比較高，而且我也只是拿出一部分資金進(jìn)行投資。”朱巧弟如是道。

　　經(jīng)過(guò)他的不斷努力和多年發(fā)展，這家運(yùn)輸企業(yè)已從原先不到30家的客戶(hù)發(fā)展到如今800多家，車(chē)次也從原先一周一次到如今平均每天一次。而接下來(lái)，朱巧弟也打算繼續(xù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，把運(yùn)輸范圍擴(kuò)大到全國(guó)各地。